借用一句歌詞比喻當(dāng)前企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系便是：“這么近，那么遠(yuǎn)”?？粗阱氤?，一晃就遠(yuǎn)在天涯了。而造成這種情況的根本因素是，企業(yè)多數(shù)是處于自身的角度，習(xí)慣性的想著“我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，我的價(jià)格是否在合理的區(qū)間，我應(yīng)該怎么賣，在什么地方賣”等，將這些一股腦的灌輸給消費(fèi)者，當(dāng)然這是無可厚非的。但現(xiàn)在是消費(fèi)者的時(shí)代，他們有權(quán)利選擇接受或者拒絕，你說的不是他們想聽的，當(dāng)然會沒有反應(yīng)。建議企業(yè)設(shè)身處地去靠近消費(fèi)者，用他們的方式交流，找到他們的買點(diǎn)。所以制作產(chǎn)品宣傳畫冊時(shí)，要注意如下：

首先，產(chǎn)品宣傳畫冊制作要區(qū)分產(chǎn)品的賣點(diǎn)和買點(diǎn)。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是處于企業(yè)的角度立場想問題，是企業(yè)“想說的話”；而買點(diǎn)是處于顧客消費(fèi)者的視覺說問題，是顧客“想聽的話”。在一般的產(chǎn)品宣傳畫冊中，企業(yè)只重賣點(diǎn)不重買點(diǎn)，更傾向于自說自話，把自己想說的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、特性等不加修飾全拋出來。結(jié)果是你說你的，我看我的，毫不相干，導(dǎo)致畫冊宣傳效果甚微。

其次，要深刻理解“買點(diǎn)”的內(nèi)涵。買點(diǎn)即消費(fèi)者利益點(diǎn)，又可劃分為功能買點(diǎn)和情感買點(diǎn)，也就是說消費(fèi)者購買這個(gè)產(chǎn)品可能是因?yàn)楫a(chǎn)品功能帶來的吸引力，也可能是因?yàn)楫a(chǎn)品所獨(dú)有的情感屬性而帶來的吸引力。一個(gè)優(yōu)秀成熟的畫冊在宣傳上通常需要兼顧功能買點(diǎn)和情感買點(diǎn)，最好讓兩者有機(jī)結(jié)合和延續(xù)：如某退燒藥的產(chǎn)品賣點(diǎn)是“新科技、新技術(shù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的功能買點(diǎn)是“輕松退燒、舒適清涼”，以及讓“父母放心”的情感買點(diǎn)。

再次，要將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)。在宣傳畫冊中，描述產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，如產(chǎn)品特點(diǎn)是純天然植物，可轉(zhuǎn)化為營養(yǎng)健康，為解決消費(fèi)者需求而定；在價(jià)格方面，以顧客愿意支付成本的心理價(jià)位進(jìn)行定價(jià)；在渠道方面，變“我在哪里說”為“哪種方式更便于消費(fèi)者接受”；在促銷方面，變“怎么說”為“與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流”。

總之，想要自家的產(chǎn)品畫冊得到顯著的宣傳效果，在制作時(shí)跟消費(fèi)者靠近一點(diǎn)，再靠近一點(diǎn)，最根本的是這本畫冊能真正做到“以消費(fèi)者為中心”，深入了解消費(fèi)者的需求，和消費(fèi)者溝通交流，有針對性的進(jìn)行“買點(diǎn)”訴求，引導(dǎo)消費(fèi)者的去了解，而不是試圖讓消費(fèi)者被動(dòng)全盤接受“賣點(diǎn)”信息。當(dāng)然要做到這些，制作產(chǎn)品宣傳畫冊之前最好做市場調(diào)查，分析消費(fèi)者喜好和心理，才能將賣點(diǎn)有針對性的轉(zhuǎn)變成買點(diǎn)，讓消費(fèi)者能夠接受并購買。

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